Отдел продаж докладывает о сотне новых заявок, а через два месяца выручка оказывается ниже плана. Знакомая ситуация для компаний с длинным циклом сделки — в производстве, строительстве, поставках оборудования. Прогноз продаж по воронке позволяет перевести количество лидов в ожидаемые деньги с привязкой ко времени. Разберём, как […]
В B2B привлечь нового клиента обычно в несколько раз дороже, чем получить повторный заказ от существующего. При этом многие компании продолжают вкладываться в маркетинг и тендеры, а клиент после сдачи объекта забывается до следующего случайного звонка. Системное удержание клиентов превращает разовые сделки в устойчивый поток […]
Главная страница сайта производственной компании — это не визитка и не место для миссии в три абзаца. Для большинства посетителей это первая и иногда единственная страница, по которой они решают, отправить ли заявку. Инженер, снабженец или собственник бизнеса заходит с конкретной задачей и за несколько секунд оценивает, может […]
Металлоконструкции — товар со сложной продажей: длинный цикл сделки, индивидуальная документация, жёсткая конкуренция по цене и высокая цена ошибки в расчёте. Производителю приходится выбирать, куда направить силы — в тендеры или в работу с прямыми заказчиками, — а чаще комбинировать оба канала. Разберём, как устроены эти […]
В B2B-продажах коммерческое предложение редко читают целиком с первого раза. Его пролистывают снабженцы, пересылают инженерам, обсуждают на совещании, сравнивают с тремя другими вариантами. Хорошее КП выдерживает этот путь и остаётся аргументом в вашу пользу, плохое теряется на первом этапе. Разберём структуру, которая работает […]
Контекстная реклама для промышленной компании работает совсем не так, как для интернет-магазина. Здесь длинный цикл сделки, мало поисковых запросов, высокая стоимость заявки и решение принимает не один человек, а группа специалистов заказчика. Если настроить кампанию по шаблонам розницы, бюджет уйдёт на случайные клики […]
В производственной компании продажи устроены сложнее, чем в рознице: длинный цикл сделки, технические согласования, расчёты по чертежам, несколько лиц, принимающих решение, и тесная связь с загрузкой цеха. Пока клиентов мало, всё держится в таблицах и в голове менеджеров. Когда их становится больше, начинаются потерянные […]
В заказном производстве нет прайс-листа: каждое изделие уникально, и цена рассчитывается под конкретный чертёж, объём и сроки. Ошибка в расчёте приводит либо к потере заказа из-за завышенной цены, либо к работе в минус. При этом скорость ответа клиенту не менее важна, чем точность. Разберём, как построить систему […]
Отраслевая выставка — один из немногих форматов, где за три-четыре дня можно встретиться с сотнями потенциальных клиентов, партнёров и поставщиков. Но стенд, арендованный «для присутствия», легко превращается в дорогую витрину без результата. Разберём, как определить цели участия, подготовиться, работать на стенде и оценить […]